于柯鑫解析沃尔沃EX30：小型纯电豪华SUV市场的新力量

在2024年的北京车展中，沃尔沃全新小型纯电豪华SUV——EX30，正式开放预定。预售价格区间为21万至26万元。这款车型是沃尔沃针对小型纯电SUV市场精心推出的新品，同时也是沃尔沃品牌下尺寸最小的SUV。该车基于浩瀚平台的纯电架构设计而成。

『沃尔沃EX30』

沃尔沃为何要推出EX30？沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁于柯鑫在媒体访谈中称，“虽然它并不处于中国市场中最大的细分市场，但它其实是台全球车，面向全球市场。EX30代表了当下流行趋势的前沿，不是简单地堆料，增加配置，而是‘小而强大’，‘为生活做减法，为人生做加法’，是我们打造这款车的初衷。”

在座舱的打造上，沃尔沃EX30在做减法，“对于很多用户来说，他们不需要那么多冗余的功能，而是更加关注驾驶乐趣。EX30有回音壁音响，590公里的续航里程，5.4米的超小转向半径，对用户，特别是女性用户很友好。”

实际上，沃尔沃是最早一批宣布实行全面电气化转型的豪华车企，但沃尔沃并没有在电气化转型的过程中，摒弃了所有油车市场。在于柯鑫看来，许多传统豪华品牌已经摒弃了插混车，沃尔沃将来仍会是油车、混动车型、电车并行的产品矩阵，纯电加插混车型应该超过50%以上。

『沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁于柯鑫』

近日，于柯鑫针对EX30的竞争特点、沃尔沃价值观、体系变革、行业热点等方面与媒体进行了深入交谈。以下为对话实录（精简版）：

Q1：与BBA的车型相比，EX30最大的特点在哪里？沃尔沃与极星在电动化产品矩阵方面有相似之处，怎么做区隔呢？

于柯鑫：沃尔沃的电气化转型战略公布的很早，这几年在不断地打磨车型。近几年，沃尔沃仍然以销售油车为主，但是有插混、纯电车型，属于“混合型”产品矩阵。我们并没有在电气化转型的过程中，摒弃了所有油车市场。

但是，在当前的大环境下，转型是大势所趋。对于沃尔沃来说，去年上市的EM90口碑销量非常好。我们希望通过EM90带动沃尔沃的品牌向上，品牌向上是目前每一个传统豪华品牌都要做的。购买传统豪华车的消费者，看中的不仅是产品，更多是品牌价值，是其他品牌或者一般的品牌给不到的感受。

『沃尔沃EM90』

沃尔沃97年的品牌历史，就是一种传承，它对于环保、科技、安全的理念，与其他品牌不一样。例如，EM90是为顶级人群打造的豪华纯电的MPV，销量和客户口碑都非常好，因为这款车符合当下的潮流趋势，也符合沃尔沃传统基因。

我们为什么要推出EX30？虽然它并不处于中国市场中最大的细分市场，但它其实是台全球车，面向全球市场。沃尔沃EX30是沃尔沃汽车面向小型纯电豪华SUV市场推出的一款全新车型，是沃尔沃品牌带给年轻用户群的第一辆车，从研发设计到生产制造均遵循全球统一标准，是一款真正意义上的全球车型。

我们认为豪华是一种价值观，并不是堆砌叫豪华。EX30代表了当下流行趋势的前沿，不是简单地堆料，增加配置，而是“小而强大”，以精致身形兼具实力与品质，诠释出“减法美学”的设计理念，而“为生活做减法，为人生做加法”，是我们打造这款车的初衷。 就像在时尚界，自然简约是主旋律，永不过时。

『沃尔沃EX30』

作为一个全球化车企，我们对于每一款产品的发布节奏都有着清晰合理的规划。我们相信在这么“复杂”的市场里面总有沃尔沃的一席之地，因为总有一群人喜欢简约而不简单的设计，不盲从，有自己的一些想法和主张。

至于和其他豪华品牌的区隔，其实各个车型有自己的定位和受众，沃尔沃的品牌差异化非常明显——安全、健康、可持续。

Q2：我们看到EX30这个价格比海外的售价要实惠便宜，那么如何体现它的价值感？如何让国内消费者更认同北欧的汽车设计理念？如何在如此内卷的市场中，让消费者认同“做减法”的价值观 ？

于柯鑫：中国市场的卷，毋庸置疑，当品牌力不够的时候，就需要靠产品力来体现品牌的不足。而当品牌很强的时候，要看产品是不是能够跟上时代。中国市场已经是个存量市场，正是针对这样的市场环境，EX30在国内的定价相比海外更有竞争力，符合中国当下的主流诉求。EX30想成为年轻人的第一辆车，我们需要确保这款车年轻人得认可，符合当下主流的年轻人对于这款车，或者这个级别车的诉求。

对于这款车，我们更希望能向用户传递沃尔沃的价值观，2024-2025年，我们会不断推出各种级别的车，目前在最高级别在E-MPV级别（EM90）和B-SUV（EX30）的布局，我们需要在不同细分市场传递沃尔沃的品牌理念。

如今是市场很卷，卷配置，卷尺寸。但是那些功能到底需不需要？我觉得是值得探讨的。以EX30为例，它搭载了哈曼卡顿的回音壁音响，最大化还原真实声音，使驾乘者在任何速度下都能获得“Live House”临场感，同时还能提升车内的空间感。

EX30的主要客户群体是年轻人尤其是刚刚结婚的两口之家，或者对于沃尔沃的老车主，给孩子买的第一台车。这种简约的风格在全球广受赞誉，EX30在海外已经获得7国20多项大奖，特别是不久前，在德国红点设计大奖评选中，它又拿下了“最佳产品设计奖”这样的顶级殊荣。

『沃尔沃EX30中控内饰』

我们的竞品不是传统的造车新势力，而是希望用把全球都获得广泛好评的产品带到国内，希望大家能接受当下最前沿的生活方式。

对于很多用户来说，他们不需要那么多冗余的功能，而是更加关注驾驶、关注驾驶乐趣。EX30有回音壁音响，590公里的续航里程，5.4米的超小转向半径，对用户，特别是女性用户很友好。尤其是在北上广这样交通拥堵、道路狭窄的城市，下地库，特别不方便，进一个窄点的停车位，人就得从后排，后备厢爬出来，EX30就很好地解决了这样的痛点。

Q3：有一种业内的观点，电动化的下半场是智能化，既然所有品牌都在发力智能化，沃尔沃在智能化的方面有什么特点的？

于柯鑫：沃尔沃最核心的还是安全，核心价值观就是安全，我们想提供给客户情绪价值上的安全感，不仅是产品安全、人身安全，更是全方位的一种安心感，把安全感做到极致。

说到智能，现在很多驾驶辅助系统都是采用供应商的，哪个车都可以实现，沃尔沃的智能系统是全栈自研的，我们是极少数有完整的自主研发ADAS能力的汽车厂商，从感知、感知的融合、决策到控制，全栈自研，塑造出“智能安全”的行业标杆。

Q4：最近感觉行业有一种流量焦虑，之前很多车企掌门人都在弄直播，原因也是现在像消费品之类的华为、小米进入了这个行业，随之抢走了很多关注度和流量。沃尔沃怎么看待这个现象？我们有没有危机感？

于柯鑫：当下每个厂家的危机感都很强。沃尔沃实现的是数字化驱动过程管理，通过Newbie系统，掌握整个销售链路的准确数据，提升系统的整体效率。

其实我们也看到像抖音、快手、小红书这些新媒体的平台带着巨量的引流，有非常大的红利，所以你会看到现在各个品牌的大佬纷纷下场。原因就是现在的汽车市场品牌太多，市场竞争激烈。

电气化时代，传统豪华品牌在转型期间，一定要有To C的思维和To C的能力，真正站在用户视角想问题；其实还是跟着消费者走，消费者喜欢去哪儿我们就在那儿。沃尔沃是第一家试水直售模式的豪华品牌，也是目前走“直售+经销商”模式较成功的豪华品牌。沃尔沃坚持走经销商4S店+城市中心店相互融合的“中间路线”，在“以用户为中心”为理念，以直面客户和优化客户体验为宗旨，根据时机、产品，选择适合的运营模式。

包括我们自己的组织架构改革，也是完全从To B到To C的。持续的组织架构的变革，做好电气化的转型。从底层思维上，沃尔沃汽车围绕用户体验全生命周期，驱动企业运营、组织架构、品牌建设、销售渠道模式、数字化管理等各个层面的全面变革，做好向C端的转型。

CXM部门(数字化战略与客户体验管理)：深耕客户运营，同时全面技术赋能。负责客户体验与公司数字化转型的战略与落地。

价值链部门：站在客户视角整合总部资源。负责新车销售外整条价值链业务，如服务产品、售后管理售后协同、价值链盈利。

PCM部门(产品商业化管理)：加速产品更新，整合上市资源。负责与瑞典集团总部进行产品沟通统筹新车上市。

对于沃尔沃来讲，学会我们应该学会的东西，那就是带着300多家4S店的经销商一起去转型，2025-2030年之间，沃尔沃每年都会有几款产品上新，到时候产品多了，经销商有利润了，客户也接受这个品牌，最终就转型成功了。只要我们坚持自己的品牌理念，就能让我们的客户购买电车、油车的时候，都能想到沃尔沃这个品牌，因为沃尔沃安全的基因是没有变化的。

沃尔沃坚持自己，有着近百年的传承，在转型的过程中，仍然会坚持沃尔沃一以贯之的标准和研发验证流程，决不会把不符合沃尔沃标准的车推到市场，我觉得这就是我们自己的追求。

Q5：最近观察到很多欧美车企在放缓电动化转型，我想了解一下沃尔沃在电动化这块是否还会继续再加码？您觉得在沃尔沃未来在纯电和插混加起来的比例会占多少销量？

于柯鑫：中国地域辽阔，纯电车在江浙沪、华南、华东这一带是可以卖得好，但是西北、东北市场燃油和混动车型占比就更高，市场的丰富性造成了不可能只有纯电车的存在。每个地区的气候、环境、地貌是不同的，所以这也是为什么如今混动车型市占率逐渐提高。大家都知道沃尔沃有T8车型，T8车型在我们的产品矩阵中定义为最高配，我们计划在今年6月份会把所有几大车型再和用户沟通一下。

我们认为只要符合消费者需求的车型，一定会有市场，插电式混动在如今的汽车市场绝对有一席之地。许多传统豪华品牌已经摒弃了插混车，我们将来仍会是油车、混动车型、电车并行的产品矩阵，纯电加插混车型应该超过50%以上。

『沃尔沃S90新能源 T8插电式混合动力车』

Q6：EX30海外卖的很好，国内的市场售价比海外更低，您对EX30的销量有何预期？

于柯鑫：它在海外确实卖的挺好，北美已经卖了2万多辆，欧洲也是。作为沃尔沃最小的SUV，EX30在海外上市即热销，我们希望中国用户能够尽快体验到这款海外爆款的魅力，对于这款车，我们并没有太多的销量压力。我们相信EX30的推出，将丰富沃尔沃纯电产品矩阵，拓展全新细分市场，吸引更广泛的年轻用户群体。

Q7：沃尔沃今年在渠道方面做了哪些调整？

于柯鑫：其实我们的体系发生了很大的改革，我们有一套Newbie系统，它覆盖了客户买车用车的全生命周期，从线索、进店、选车、买车、修车形成了完整的系统链，我们将这个系统作为主体，因为它面对的是客户，所有的数据包含客户的报表、客户的想法，各个数据的环节能够把CRM结合成一个部门。

这套系统就是站在C端看B端，上海话就是“客户的老娘舅”，每天在观察这个客户流程中每个客户的投诉，我们自己的B端的管理可能发生什么问题，就是站在客户的角度来审视B端管理出现了什么问题。

我们新设价值链部门，整合售后、二手车、大客户等业务，实现客户端一站式购物。此举优化了B端管理，摒弃传统大区垂直管理模式。我们深化客户管理，助力经销商资源整合，提升服务与盈利。在当下市场，沃尔沃保持合理售前毛利，彰显体系力优势。