沃尔沃于柯鑫解读 沃尔沃的直销+4S店模式

日前，沃尔沃在今年上半年的市场表现，超出许多人预期。在刚过去的6月份，沃尔沃在国内销量达16,645辆，以同比增长10.3%的数据，实现第15个月双位数增长。而在2021上半年，沃尔沃在中国大陆销量累计销量95,079辆，同比增长高达44.9%，增速力压奔驰、宝马，创历史新高。

值得一提的是，沃尔沃6月单月的市占率达7%，同比增长1.1%，同样创今年历史新高。上半年市占率达6.1%，同比增长0.1%，全面跑赢大盘。同时沃尔沃旗下30-40万车型销量比例持续上升，旗下车型终端售价稳定，盈利持续提升，已经有多款车型库存告急。

探索直销+4S店渠道模式

在中国市场，沃尔沃汽车是第一家开启官方直售模式的豪华品牌。沃尔沃的直售完全依托于经销商体系，是在真正为用户提供优质购车服务的基础上，实现各方的共赢。

沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫表示，“我们是B2C的模式，经销商作为中间商，我们是渠道商。我们提供产品他们提供服务，模式和便利店、奶茶店是一样的。”现在主要的工作就是带领渠道管理好销售结构，通过产品、服务的改善来提升经销商盈利水平，而非一味地补贴。直售模式本身很简单，但沃尔沃要做到的是线上线下相结合的模式。据官方数据，上半年沃尔沃增加了 20 家 4S 店，形成覆盖全国的 281 家线下销售网点。

于柯鑫还表示“我们要做一种不批发的、没有任何资金压力的销售模式，可以按统一的价格卖车，不用担心杀价，直售模式使得经销商没有成本压力，同时能保有一个稳定的毛利，投资人是愿意接受这种模式。需要我们通过不断地沟通、了解，去构建更完善的渠道体系，最终走出一条适合沃尔沃的直销+4S店模式。”

新势力/传统豪华如何竞争

当问到现在沃尔沃面临一些新品牌，是否会有感受到来自市场的压力，未来又会有什么样的考量时，于柯鑫表示“没压力是不可能的，最终还是抢人大战，各个品牌都在抢客户，也一定会有客户重叠的情况，而重叠率最高肯定是头部市场。至于将来江湖地位怎么样？沃尔沃本身不是一个一成不变的品牌，未来肯定是朝电动车方向去发展的，所以我们不会被淹没在时代的洪流，我们会推出更优质的产品和服务，来为更多用户创造更好的出行体验。”

用心服务才能留住消费者

在去年7月，沃尔沃汽车发布了全新的品牌售后服务理念：“让安全，更周全”，其中包括零件终身保、预约快速养、免费取送车、超长时营业、尊享代步车、全天候守护，共六大服务承诺。其中多项服务成为业内首推，这不仅体现沃尔沃服务诚意，对自身产品品质的自信，也带来品牌在国内跃进式增长。

沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫表示，售后服务实施一周年后，高效的解决了客户的忧虑，在下半年依然会推出新的销售政策，也会给客户推出新的服务。“对于汽车市场来说，广告投放价值以数以万计。其实我们树立口碑最大的地方是转介绍，大部分客户都是口口相传而来的。所以我们做好售后，客户满意了，那他为我们带来的客户实际上比我们投广告更实惠，对于后端的市场，把口碑做好了，车在马路上跑的越多肯定越好。